Гендиректор воронезької «Кун Схід» Асад локшини: «Хочемо, щоб наші продажі зросли швидше, ніж сам ринок. Це можливо шляхом «відщипування» частки у конкурентів »

Головна Ексклюзив

17.09.2018, 19:04

Воронеж. 17.09.2018. ABIREG.RU - Ексклюзив - Освоївши стратегічні точки на трьох континентах світу, Kuhn прийшов в Росію. Оборот групи становить близько 1 млрд євро на рік, а до 2020 року вона планує збільшити його до 1,4 млрд євро. Як відомо, компанія придбала земельну ділянку площею 19 га промислового призначення в Воронезької області, де і буде базуватися. Чи буде це збірка техніки або повноцінне виробництво, поки до кінця не ясно. Інвестор дивиться на ці речі дуже по-російськи - мовляв, ринок покаже. Про те, як створення воронезької проммайданчика відіб'ється на ємності російського ринку сільгосптехніки, з якими інструментами та ідеями «французи підуть на Росію», «Абірегу» розповів генеральний директор ТОВ «Кун Схід» Асад локшину.

- Наскільки ємність ринку виробництва сільськогосподарської техніки дозволяє співіснувати відразу кільком великим гравцям? Чи не боїтеся ви конкуренції?

- Ні, не боїмося, нам подобається конкурентна боротьба. Коли фірми конкурують, значить, вони намагаються робити більш якісні продукти, більше прислухаються до споживача. У цьому році наша компанія відзначає 190-річчя роботи в світі і десятиліття присутності на російському ринку. Якби ми боялися конкуренції, напевно компанія так довго б не існувала. Рішення про створення виробничої платформи в Росії не було спонтанним. Воронезьку область як місце будівництва заводу обрали, виходячи з певних міркувань: вивчення локацій, логістики, кадрового потенціалу. Сьогодні ємність російського ринку - це плюс-мінус 6-7 млрд доларів на рік. Це, насправді, дуже мало для Росії, вона повинна бути в 2-2,5 рази більше.

- Тобто в рік необхідно 12-14 млрд доларів, щоб наситити ринок сільгосптехніки?

- Тут питання більше не в насиченні, а в навантаженні на одиницю техніки в рік. Сьогодні вона занадто велика. Техніка не може працювати стільки років, скільки повинна, тому що протягом одного сезону на неї занадто велике навантаження. Це наше бачення російського ринку. Компанія Kuhn за всю свою історію створювала нові підприємства в ключових, стратегічних країнах. Ми розуміємо, що, коли ринок досить великий, необхідно не тільки бути присутнім в ньому через комерційну організацію, але ще і виробляти продукт безпосередньо на місці. Це потрібно, щоб бути ближче до споживача, знати його потреби: зробити або модифікувати існуючу техніку. Вона повинна відповідати місцевим вимогам та умовам, а дізнатися їх і застосувати можна тільки тоді, коли ти знаходишся в самому ринку, а не далеко. Наш домашній ринок - це Франція (кілька підприємств), Голландія, а також США, Південна Америка, тепер і Росія. Думаю, що компанія на цьому не зупиниться.

- У Росії це буде перший завод?

- Так, в Росії це буде перше підприємство. Присутність на російському ринку для нас стратегічно важливо. Як кажуть експерти, якщо все буде йти такими ж темпами, як і сьогодні, до 2035 року Росія буде головним експортером багатьох сільськогосподарських продуктів. Результати врожаю сільськогосподарської продукції минулого року говорять самі за себе - це був рекорд в Росії. А в минулому році в Росії культивували тільки половину площ.

- На скільки відсотків ви плануєте заповнити російський ринок?

- Про відсотки говорити складно, у нас за обсягами і масштабом конкурентів немає. На сьогоднішній день компанія Kuhn виробляє більше 3 тис. Найменувань машин і їх модифікацій.

- В який термін плануєте відкрити першу лінію заводу?

- До 2020 року. Протягом 2020 го ми плануємо відкрити першу фазу заводу. А всього проект розбитий на три фази: перші дві вже визначені, третя буде залежати від стану ринку. Зараз ми на стадії отримання дозвільних документів, в травні-червні наступного року почнеться активна фаза будівництва.

- Що плануєте робити на першій фазі?

- Це буде щось з посівної техніки або для обробки грунту. Точніше поки сказати складно.

- В якому обсязі?

- Про це говорити поки рано. Техніка, яку ми будемо збирати і виробляти, призначена для «великого» сільського господарства. Вона відрізняється від тієї, що виробляється в Європі. Ці агрегати заточені під умови роботи на великих полях, як в Росії. Ми вже два роки відчуваємо і продаємо зразки.

- Який зараз обсяг продажів по Росії і наскільки плануєте збільшувати оборот?

- Близько 30 млн євро в рік. До 2020 року плануємо вийти на 45 млн євро. До відкриття заводу ми повинні збільшити оборот на 50%. А потім, сподіваюся, зростання буде йти швидше.

- У вас вже налагоджена дилерська мережа?

- Так, компанію представляють близько 40 дилерів по всій Росії.

- Правильно я розумію, що в Росії ви будете робити іншу техніку: не по європейським стандартам, а під запити нашого сільгоспвиробника?

- Так, поясню на прикладі. В Європі власник 200-300 га вважається клієнтом, в Росії такі обсяги - це дача. Тут цифри на порядок вище, від 3-5 тис. Га і вище. Європейському сільгоспвиробнику потрібен культиватор з шириною захвату 5 м, російському - 15-20 м. Не техніка буде інша, а її характеристики. Ми використовуємо у виробництві опції, які більше відповідають вимогам російського споживача.

- Ви вивчаєте проекти конкурентів, що їх об'єднує?

- Так, у всіх однакова філософія: великий російський ринок вимагає присутності. Звичайно, будь-який серйозний світовий виробник розглядає його як стратегічний.

- Давайте повернемося до вибору локації для будівництва заводу. Вдале місце розташування або щедрі преференції - чим підкупив більше Воронеж?

- Спочатку, 10 років тому, ми вибрали Воронезьку область, потім всередині неї почали шукати кращу локацію. У 2015 році воронезька делегація відвідала наш завод в Саверне. Значну роль у розвитку відносин з регіоном зіграв колишній губернатор Воронезької області, а зараз віце-прем'єр Олексій Гордєєв. Але взагалі сама Воронежская область багата з точки зору рівня розвитку сільського господарства і ринку.

- Білгородська ще багатшими ...

- Так, але вона далеко від всього іншого ринку в Росії. Розташована на кордоні з Україною. У минулі часи деякі наші колеги вибирали Бєлгородську область, тому що розглядали можливість експорту в Україну, зараз це неактуально. Плюс в Воронежі багато вузів, що випускають потрібних нам фахівців.

- А скільки вам їх потрібно?

- Все буде залежати від розвитку, на першій фазі близько 70 співробітників. Потім в залежності від обсягу виробництва: будуть постійні і тимчасові вакансії.

- Чому Рамонский район, а не індустріальний парк «Мисливський»?

- Ділянка в Рамонского районі виходить на федеральну трасу М4 - шикарна локація, завод проглядається з траси. У ІП теж хороші умови - вода, електроенергія, є свої плюси, але не дуже зручний під'їзд.

- Скільки інвестицій з 380 млн рублів, передбачених проектом в цілому, передбачає перша фаза?

- Немає такої цифри, вона некоректна. Ми вже інвестували близько 200 млн рублів: це земельну ділянку, дозвільні документи, сам проект. Інвестиції в чому будуть залежати від курсу і технологічного процесу всередині заводу.

- У чому ідейний відміну вашої компанії від інших гравців ринку?

- Філософія компанії Kuhn відрізняється від інших. Ми, як правило, не замикаємо своє виробництво саме на собі, а даємо роботу іншим. У більшості країн хочуть, щоб компанія працювала, тому що ми транслюємо свої знання іншим, замовляємо якісь компоненти у місцевих виробників. Таким чином даємо роботу іншим підприємствам. Якщо знаходимо виробника, припустимо, якогось вузла, у себе ми його проводити не будемо, краще замовимо. Це змінить структуру інвестиції. Нам не потрібно буде обладнання для виробництва саме цього вузла. Спочатку спробуємо знайти постачальників. Якщо не вийде, будемо виробляти все від а до я. Зараз якраз відпрацьовуємо базу російських постачальників.

- Що значить «транслюємо свої знання іншим», а як же авторські права?

- Можна ставитися до виробничих знань як до секрету, а можна ділитися ними з партнерами. Для нас важлива культура виробництва: якість вироблених виробів, компонентів. Російський виробник страждає, тому що у нього немає експертиз. Ми передаємо знання своїм постачальникам. Намагаємося знаходити виробників, які готові вкластися в поліпшення свого виробництва і отримати від нас контракт на поставку компонентів. Ми їм показуємо - нам потрібен такий метал, така сварка, така фарбування, щоб продукт витримував певні параметри, і якість, і тоді ми будемо у них купувати і замовляти. Для них це суперважливо, тому що в результаті виробники покращують якість свого виробництва і можуть в подальшому співпрацювати з іншими іноземними компаніями. У кожної одиниці техніки, яку ми виробляємо, є вузли, що знаходяться під патентом. Їх виробляємо тільки ми, вони роблять цю техніку унікальною. А є менш технологічні, їх компанія вважає за краще замовляти у інших.

- Кажуть, за право реалізації подібних між собою проектів в Рамонского районі змагалися два прямих конкурента - ви і CLAAS. Але обласна влада віддали перевагу Kuhn, чому?

- Ми ніколи не спілкувалися з керівництвом району і області про це. Чи не ставили умов, щоб поруч нікого не було. Повторюся, компанія не боїться конкуренції. Нехай два аналогічних виробництва будуть розміщені поруч. Ми впевнені, що виберуть нас. Це навпаки мотивує працювати краще і дає шанс показати себе.

- Складно було знайти спільну мову з місцевою владою?

- Ні, у нас бізнес «білий», прозорий. Ми не намагаємося ухилятися від правил, податків, наша стратегія проста. Податки будуть залишатися в області, компанія вже перереєстрована з Москви до Воронежа.

- Багато інвесторів побоюються виходити на російський ринок, тому що складно прорахувати кінцеву вартість проекту. Правила гри змінюються.

- Цей ризик є. І не тільки в Росії. Він пов'язаний з тим, що закони змінюються. Бізнесу потрібно адаптуватися. Поки ми бачимо, що держава і уряд намагаються робити максимум для підтримки сільгоспвиробників і таких компаній, як ми.

- Як буде складатися цінова політика на ваш сегмент?

- Спілкуємося з банками, лізинговими компаніями, готуємо пропозиції. Скоро оголосимо свої лізингові та кредитні програми для Росії.

- Які терміни окупності вашого проекту?

- Терміни, безумовно, важливі, але вони не головне. Є компанії, які будують короткострокові або середньострокові плани, Kuhn думає в довгостроковій перспективі. Сільгоспбізнес - один з небагатьох видів діяльності з гарною прибутковістю, і цей тренд набирає обертів.

- Продажі в Росії ростуть?

- Звичайно. Ми хочемо, щоб наші продажі зросли швидше, ніж сам ринок. Це можливо шляхом «відщипування» частки у конкурентів.

- Реалії сьогоднішнього ринку такі, що всі виробники намагаються оптимізуватися. Підприємство має на меті модернізувати виробництво, купити нову техніку, але грошей немає. Доводиться експлуатувати техніку більше, ніж належить. Як вийти з цієї ситуації?

- Держава, сам виробник і дилер повинні скооперуватися і допомогти виробнику вийти на новий рівень виробництва. Державна підтримка важлива, але вона не повинна бути надмірною. Це розслабляє.

- Хто ваш клієнт, як ви його собі уявляєте?

- Якщо коротко, можна відповісти нашим гаслом: «Будь сильним - будь з Kuhn». Ми вважаємо, що наш клієнт - це або сильний аграрій, або той, хто хоче ним стати. Сильний - значить потужний, технологічний, самодостатній, професіонал своєї справи.

- Фермерів в цьому відношенні ви не розглядаєте? Адже їм складніше купити вашу техніку, ніж великому гравцеві.

- Я б так не сказав. Невеликі господарства купують техніку не рідше великих, просто меншим обсягом. Коли накриває кризова хвиля, великі підприємства перестають купувати, адже вони сильно закредитовані, їх діяльність багато в чому залежить від фінансування. А невеликі сільгосппідприємства більш технологічні. Як тільки фермер отримав прибуток, може купити агрегат, необхідний для роботи. Навіть під час кризи вони продовжують купувати техніку.

Світлана Горбачова

(473) 212-02-88