Маркетингові експерти часто акцентують увагу на так званій стратегії випередження. Відповідно до цієї теорії, активний маркетинг може дати компанії серйозну перевагу навіть перед великими гравцями ринку.
Потрібно лише трохи поміняти підхід до позиціонування своєї компанії, не реагуючи на зміни ринку, а передбачаючи їх. Завдяки цьому можна виділитися серед інших учасників свого сегмента, показати споживачам переваги своєї компанії і тим самим отримати конкурентну перевагу.
Чому все це важливо для маленьких АЗС? Тому що конкуренція на ринку просто зашкалює. Ми пропонуємо розглянути ряд тез, найбільш актуальних для паливного ринку. За основу візьмемо стратегію диференціювання.
Типові труднощі дрібного бізнесу
У всьому світі і у всіх сферах великі паливні компанії поглинають один одного і зливаються, завдяки чому весь час стають ще багатшими і крупніше. Наздогнати, зрозуміло, нереально. Цінової конкуренції не витримати: на відміну від великих холдингів, у маленьких гравців просто немає такого запасу ресурсів. Але гнатися і не потрібно. «Якщо не можеш стрибати вище всіх - стрибай в довжину».
«Той, хто залишається в тіні великих компаній, просто приречений плентатися в хвості. Вам потрібно заявляти про свою винятковість »
Це твердження справедливе для будь-якого виду бізнесу, і робота маленької АЗС - не виняток. Додаткова складність в тому, що постійно змінюється і ситуація на ринку, і правила гри на ньому, тому положення невеликих компаній весь час нестабільний.
В цьому плані є багато прикладів того, як реальна відбудова від типових продуктів підвищила конкурентоспроможність конкретних автозаправних станцій: як тільки вони стали пропонувати унікальні продукти і / або послуги, їх популярність, популярність і прибутковість стали підвищуватися.
Про важливість брендингу
Подивіться навколо. Різні паливні компанії по-різному і дуже багато працюють з брендування своєї продукції, але при цьому загальний ефект парадоксальний: товари стають все менш відмітними один від одного, і дійсно диференційованих брендів практично немає.
Почати з ідеї. Ось що радив гуру маркетингу Джек Траут: «Запропонуйте аудиторії те, чого конкуренти не пропонують, не хочуть пропонувати, не можуть або ще не додумалися до того, що клієнтам це потрібно. Унікальність пропозиції повинна полягати в утриманні, в новому інформаційному посиланні для даної області. Тільки так ви можете стати впізнаваними і поступово домогтися лояльності ваших клієнтів ».
Що може пропонувати АЗС?
Дуже важливо шукати точки дотику. Те ж кафе при заправці або програми лояльності - гарне рішення, завдяки яким компанія перестає бути безликою. Не зайвим буде вчитися у конкурентів, брати за основу їх успішні рішення, але не копіювати їх бездумно, а йти трохи далі, пропонуючи щось більш цікаве, просунуте, потрібне.
Преміальне паливо - відмінний приклад успіху в цій сфері. Це зовсім не означає, що всі клієнти кинуться купувати саме преміальне паливо, але сам факт його наявності на заправці є потужним іміджевим інструментом.
По-перше, у клієнта є вибір, і це завжди прекрасно. По-друге, брендове пальне - гарантія того, що тут стежать за якістю палива і роблять це постійно. По-третє, це підвищує в очах клієнта рейтинг компанії, він переносить «преміальний» ореол на всі бренди продавця.
Таким чином, тільки один продукт, тільки сам факт його наявності - вже непоганий стартовий майданчик для того, щоб виводити свій бізнес на новий рівень. Адже все починається з довіри клієнтів, без нього не буває приросту покупців і збільшення продажів.
Маркетингове просування.
Облаштувавши таким чином плацдарм, звернемося до базових інструментів комерційного підприємства - інновацій та маркетингу. Преміальне паливо - це інновація. Тепер потрібно на її базі побудувати потужну маркетингову стратегію, поширити інформацію, використовувати її для формування нового іміджу компанії, який буде пов'язаний з надійністю, сучасними технологіями, високою якістю.
Багато ваші майбутні клієнти сьогодні є клієнтами інших учасників ринку, і мета маркетингової стратегії - зробити так, щоб вони дізналися про вас і вважали за краще вас. Адже саме по собі наявність унікальної пропозиції нічого вам не дасть, якщо про нього ніхто не знає.
Щоб все про вас дізналися. Використовуйте будь-які доступні комунікаційні канали: вивіски, брошури, інтернет-просування. Це може бути сувенірна і роздавальна продукція, реклама в різних джерелах, які вивчає ваша цільова аудиторія.
Маленькі хитрощі. Завжди давайте трохи більше, ніж інші. Трохи більше, ніж очікує клієнт. Зовсім не обов'язково це означає, що вам потрібно на щось витрачати гроші. Можливо, ви зможете запропонувати більш якісний сервіс. Озирніться навколо, вивчіть специфіку роботи АЗС з ближнього зарубіжжя - напевно щось наведе вас на корисні думки.
З чого почати? Проаналізуйте ринок і сформулюйте для себе, ніж ваша компанія відрізняється від всіх інших. Опитайте клієнтів і співробітників. Напевно у багатьох з них є ідеї про те, як зробити ваш бізнес більш дружелюбним і ефективним.
Марк Брюль
Чому все це важливо для маленьких АЗС?Що може пропонувати АЗС?
З чого почати?
